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Vendas: Aprenda a mostrar o valor do contador para o cliente
Você já deve ter ouvido mais de uma vez que é importante vender valor e não preço. E que as empresas precisam mostrar aos clientes seus diferenciais para comprovar isso. No entanto, para fazer uma boa aplicação dessa máxima e desenvolver a arte de vender valor e não preço no seu escritório contábil, é importante que você entenda muito bem a grande diferença entre preço e valor. Qual a importância de cada um deles para sua empresa? Como colocá-los em seu devido lugar nas vendas na contabilidade e mostrar o valor do contador?
Primeiro é importante entender que preço não tem nada a ver com valor. E valor não tem nada a ver com obrigatoriedade. Preço é quantidade monetária que se atribui em troca pelo serviço da sua empresa contábil. Por exemplo, seu escritório executa as rotinas contábeis, fiscais, roda a folha de pagamento, e para isso, por meio do cálculo de custos, define os honorários do seu escritório contábil.
Algumas empresas contábeis acreditam que o simples cumprimento das obrigatoriedades (impostas pela legislação) gera valor ao negócio. O que as obrigações podem gerar é senso de urgência, não valor. E lembre-se: os consumidores querem pagar sempre menos pelo que é obrigatório. Sem contar que seus concorrentes podem lhe copiar rapidamente quanto ao preço desses serviços, já que eles não lhe garantem nenhum diferencial. Argumentações de venda que seguem a linha da obrigatoriedade cairão fatidicamente na discussão de preços.
E se valor não representa o custo dos seus honorários, nem é impulsionado pelas obrigações, o que ele é afinal? Valor é o benefício dado ao seu cliente, menos o custo que ele tem para adquirir esse benefício. Exatamente, também existe uma fórmula para encontrar o valor das vendas na contabilidade. Isso implica dizer que, sua empresa contábil precisa oferecer aos clientes o maior número de benefícios possíveis, com o menor custo.
Não é à toa que Roberto Dias Duarte, especialista em empreendedorismo, inovação e gestão, diz que “Hoje não basta mais ser um bom técnico. É o mínimo que você tem que ser. O dono da empresa contábil tem, necessariamente, que criar uma estrutura de gestão pensando em estratégias específicas. Atuação em nicho, uso intensivo de tecnologia e definição de segmentos de mercado são algumas delas.”.
Então, como se diferenciar da concorrência, vencer a alta competitividade do mercado, vender o valor do contador e, especialmente, mostrar benefícios aos seus clientes para não ficar no campo de batalha do preço?
Quebrando paradigmas de vendas na contabilidade
Para que seu escritório contábil passe a fazer venda consultiva apoiada no valor do contador, é preciso deixar de lado o paradigma de que o mercado é denominado pelo preço. Segundo o livro Marketing para Século XXI (2009), de Philip Kotler, se os clientes somente comprassem produtos, sem se importar com os serviços e seus benefícios, e se todos os produtos da categoria fossem os mesmos, todos os mercados seriam dominados pelo preço.
Se essa fosse mesmo a realidade de mercado, não existiriam consumidores para as marcas que são líderes, mesmo com preços mais altos no mesmo produto ou serviço da concorrência. As pessoas criam afinidades e preferências por certas marcas e pagam mais caro por que se sentem beneficiadas por aquela empresa.
Você pode pensar, por exemplo, que seus potenciais clientes vão optar por seu concorrente, caso ele ofereça serviços essencialmente iguais aos seus, por um valor de honorário mais baixo. Claro que, se sua abordagem seguir na linha de pagamentos de recolhimentos e guias no prazo, a tendência é que isso aconteça mesmo. No entanto, se sua empresa contábil oferecer diferenciais como planejamento tributário e contabilidade gerencial, para entregar serviços de valor para MPEs, por exemplo, certamente será vista com outros olhos.
Entendendo o que é valor para seu cliente
Valor é o que é percebido pelo seu cliente como agregador e diferencial, os benefícios com menor custo. Vender valor agregado, segundo Pedro Luiz Roccato (2010), é “traduzir características, e demais funcionalidade de um produto, serviço ou solução em benefícios para os clientes finais”. É preciso entender que a venda de valor está muito mais focada em entender as necessidades dos seus clientes para transformá-las em oportunidade de venda dos seus serviços do que nos serviços em si. Os vendedores bem-sucedidos serão aqueles que, além de conhecer a empresa e os serviços contábeis oferecidos, são especialistas no seu cliente.
Para entender o que é valor para seu cliente, você precisa sim ser um grande conhecedor dos seus serviços e como eles são consumidos por seus clientes, assim como os resultados obtidos por meio deles. Isso mesmo, ouça seus clientes satisfeitos a respeito dos sucessos obtidos com seus serviços, conheça casos reais positivos. Auxílio na organização e formalização do controle de ponto, para evitar problemas trabalhistas e gestão rigorosa de receitas e despesas mensais na busca de estratégias voltadas à redução do pagamento de impostos, são alguns exemplos de benefícios que seus clientes podem apontar.
Você não precisa saber tudo que seu serviço pode fazer, mas sim como os clientes o usam e se beneficiam dele. Essas informações serão valiosíssimas para falar sobre valor para seus clientes potenciais.
Falando de valor e não de preço
Você pode estar pensando na dificuldade de falar de valor quando seu público, via de regra, já costuma vir com a fatídica pergunta: “quanto custa?”. Essa frase pode dar um bom “gancho” para que você possa, como contador do futuro, apresentar os diferencias do seu serviço. Não diga o preço antes que o valor e os custos tenham sido estabelecidos, discuta sempre valor primeiro. Como? Faça você também perguntas – relacionadas a valor e que determinem como seus clientes potenciais podem usar seus serviços, assim como os benefícios a longo prazo. Exemplifique com casos reais que você tem na sua carteira. Perguntas relacionadas a valor aprofundam o relacionamento e apresentam oportunidade de argumentação – uma ótima forma de se posicionar como vendedor consultor. É exatamente o efeito contrário de quando você responde com um número à questão: “quanto custa?”.
Mostre que o papel do contador vai muito além dos impostos. Você tem a árdua tarefa de apuração de resultados para identificar margens de lucro ou prejuízo, oportunidades de redução de custos, identificação de comportamento estranho em alguma linha de receita ou despesas, entre outra análises. A base do planejamento fiscal são dados regulares e confiáveis, certo? Então, mostre como seu escritório pode apoiar seu potencial cliente na elaboração e execução do planejamento tributário, como um guia competente e de confiança. Mostre que o contador é o “cara” para as micro e pequenas empresas.
Trace objetivos para fazer venda consultiva no seu escritório contábil, destaque e trabalhe em benefícios representativos para conquistar a preferência do seu público, demonstrando sua capacidade de personalização e flexibilização. Busque mais produtividade para prestar os melhores serviços e trabalhe para quebrar mitos sobre o contador que podem atrapalhar o crescimento da sua empresa contábil.
Segundo Kotler, existem três maneiras para que uma empresa possa proporcionar mais valor do que os seus concorrentes. A primeira é poder cobrar um preço mais baixo – isso nem sempre é possível. Outra maneira é ajudar seu cliente a reduzir seus outros custos – aqui você pode ajudar. O terceiro modo de obter vantagem competitiva é agregar benefícios que tornem sua oferta mais atraente. Isso está nas suas mãos!
Materia: ContaAzul – Parceiro Jornal Contábil
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DAS-MEI: Atraso, Multas e Penalidades Explicados
O pagamento em dia do DAS-MEI é crucial para a regularidade do MEI, garantindo benefícios e evitando penalidades severas como o cancelamento do CNPJ
O Microempreendedor Individual (MEI) representa uma modalidade empresarial simplificada, desenhada para facilitar a formalização de pequenos negócios e profissionais autônomos. A estrutura do MEI oferece uma série de benefícios, como a simplificação tributária através do Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS-MEI). No entanto, a gestão inadequada das obrigações, especialmente o pagamento do DAS-MEI, pode levar a consequências significativas.
O Que é o DAS-MEI e Qual sua Importância?
O DAS-MEI é a guia mensal que unifica os tributos devidos pelo MEI, incluindo INSS, ICMS e ISS, variando conforme a atividade exercida. O vencimento ocorre todo dia 20 de cada mês. O pagamento em dia do DAS-MEI é crucial para a manutenção da regularidade do CNPJ e acesso a benefícios previdenciários.
Benefícios da Regularidade no Pagamento do DAS-MEI
Manter o pagamento do DAS-MEI em dia garante ao MEI uma série de benefícios, que incluem:
- Emissão de notas fiscais: Essencial para transações comerciais com outras empresas e órgãos públicos.
- Acesso facilitado a crédito: Instituições financeiras avaliam positivamente a regularidade fiscal.
- Participação em licitações públicas: A regularidade fiscal é um requisito para participar de processos licitatórios.
- Contratação de funcionário: O MEI pode contratar um funcionário com carteira assinada.
- Benefícios previdenciários: Acesso a auxílio-doença, aposentadoria, salário-maternidade e pensão por morte.
- Condições especiais: Descontos na compra de veículos e aquisição de produtos diretamente de fabricantes.
A tabela a seguir resume os benefícios do MEI em dia com suas obrigações:
Benefício Descrição Emissão de notas fiscais Permite a formalização de vendas e prestação de serviços. Acesso a crédito Facilita a obtenção de empréstimos e financiamentos. Licitações públicas Possibilita a participação em compras governamentais. Contratação de funcionário Permite a contratação de até um funcionário com registro em carteira. Benefícios previdenciários Garante acesso a auxílio-doença, aposentadoria, salário-maternidade e pensão por morte. Condições especiais Descontos em compras de veículos e produtos de fabricantes.
Consequências do Atraso ou Não Pagamento do DAS-MEI
O atraso ou não pagamento do DAS-MEI acarreta diversas consequências negativas para o MEI:
- Multas e juros: A multa por atraso é de 0,33% ao dia, limitada a 20% do valor total do DAS-MEI.
- Perda de benefícios previdenciários: Após 12 meses de inadimplência, o MEI perde a qualidade de segurado do INSS.
- Descredenciamento do MEI: Após dois anos consecutivos de inadimplência, o MEI pode ser excluído da categoria, com cancelamento do CNPJ.
- Dificuldades em processos administrativos e licitações: A regularidade fiscal é exigida em muitos processos.
- Impedimento na emissão de notas fiscais: O que prejudica a continuidade do negócio.
- Inscrição na Dívida Ativa da União: A Procuradoria Geral da Fazenda Nacional (PGFN) pode realizar a cobrança dos débitos, com acréscimo de multas e juros.
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A tabela a seguir detalha as penalidades decorrentes da inadimplência do MEI:
Penalidade Descrição Multas e juros Acréscimo de 0,33% ao dia, limitado a 20% do valor total. Perda de benefícios previdenciários Após 12 meses de inadimplência, perda da qualidade de segurado. Descredenciamento do MEI Após 2 anos de inadimplência, exclusão da categoria e cancelamento do CNPJ. Dificuldades em processos administrativos e licitações Impedimento de participação em processos que exigem regularidade fiscal. Impedimento na emissão de notas fiscais Prejuízo à continuidade das atividades comerciais. Inscrição na Dívida Ativa da União Cobrança dos débitos pela PGFN, com acréscimo de encargos.
Regularização do DAS-MEI em Atraso
Para evitar complicações futuras, o MEI deve manter o pagamento do DAS-MEI em dia. Em caso de inadimplência, é recomendado regularizar a situação o mais rápido possível através dos canais digitais da Receita Federal e plataformas oficiais do governo para emissão de guias atualizadas e negociação de pendências.
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A regulamentação da reforma tributária apresentou diversas mudanças que vão entrar em vigor nos próximos anos, uma delas envolve a criação da figura do Nanoempreendedor, que não deve ser confundida com o Microempreendedor Individual (MEI).
Os dois são completamente diferentes, mas tem uma finalidade similar que é a de formalizar e fornecer um certo tipo de suporte para pequenos empreendedores, de acordo com o faturamento.
Explicaremos neste artigo quais são os detalhes do Nanoempreendedor e do MEI, para que todos entendam as diferenças entre os dois.
Microempreendedor Individual (MEI)
O Microempreendedor Individual tem como objetivo formalizar empreendedores informais que faturam até R$ 81 mil reais por ano, nesse modelo as pessoas possuem uma empresa com CNPJ, podendo até mesmo contratar um funcionário.
Além disso, o pagamento mensal dos tributos desse tipo de empreendimento proporciona ao MEI o direito a receber benefícios previdenciários e uma baixa carga tributária, além de ser considerado, mesmo que de uma maneira especial em alguns pontos, uma pessoa jurídica.
Portanto, em resumo, o MEI é uma empresa diretamente ligada ao CPF do empreendedor que fornece alguns benefícios (além do que já citamos) como acesso a linhas de crédito exclusivas, compras no atacado, além de ter a oportunidade de participar de licitações.
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Nanoempreendedor
O Nanoempreendedor é uma figura criada pelo projeto de regulamentação da Reforma Tributária com a finalidade de reduzir a informalidade e, diferente do MEI, não será uma pessoa jurídica, pois não terá CNPJ.
O Nanoempreendedor foi criado para pessoas físicas que possuem uma receita bruta anual igual ou inferior a R$ 40,5 mil, valor exato da metade do limite dos Microempreendedores Individuais.
Esses empreendedores não vão emitir nota nem poder contratar funcionários, além disso, estarão isentos de todos os tributos. É esperado que única contribuição mensal desses empreendedores seja o pagamento do INSS, possibilitando que os eles tenham acesso aos benefícios previdenciários.
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Normalmente, ao pesquisar sobre as profissões mais bem remuneradas do mundo, encontramos cargos de alto nível que, em sua maioria, exigem formação superior e especializações específicas, tornando esses empregos inacessíveis para grande parte das pessoas.
Mas e aqueles que possuem apenas o ensino médio? Existem empregos bem pagos que não exigem diploma universitário ou qualificações avançadas? A resposta é sim!
Há diversas carreiras que requerem apenas o ensino médio e oferecem salários atrativos. Esses empregos estão espalhados por diferentes setores, sendo conhecidos por suas boas remunerações.
Empregos com ensino médio mais bem pagos do mundo
Para identificar essas profissões, analisamos informações de fontes confiáveis como University of the People, US News, Ramsey Solutions, Insider Monkey, Quero Bolsa e Vagas.
Esses portais especializados em carreira foram a base para reunir uma lista das ocupações que se destacam mundialmente pelos altos salários e pela acessibilidade para quem tem apenas o ensino médio. Aqui, compilamos as principais delas para você.
1. Eletricista
Eletricistas são indispensáveis no mundo moderno. Eles instalam, reparam e mantêm sistemas elétricos em residências, empresas e indústrias.
Além de garantir a segurança e o funcionamento adequado dos sistemas elétricos, frequentemente trabalham com base em projetos técnicos. A alta demanda por esses profissionais faz com que a carreira seja bastante valorizada.
2. Representante Comercial
O trabalho de representante comercial é muito versátil, abrangendo áreas como vendas de veículos, produtos de higiene e até serviços especializados.
Com habilidade em negociação e bom desempenho, é possível alcançar comissões significativas que frequentemente ultrapassam salários médios do mercado, chegando a cifras consideráveis.
3. Desenvolvedor Web
Embora pareça uma carreira ligada ao ensino superior, o desenvolvimento web pode ser acessível para quem domina linguagens de programação e ferramentas de criação de sites, muitas vezes aprendidas de forma autônoma. Esse mercado em crescimento abre portas para profissionais criativos e autodidatas.
4. Controlador de Tráfego Aéreo
Pouco conhecido, mas essencial, o controlador de tráfego aéreo é responsável por coordenar a movimentação de aeronaves, garantindo segurança nos céus.
É possível ingressar na carreira por meio de cursos específicos, como os oferecidos pelo Instituto de Controle do Espaço Aéreo (ICEA), ou via formação militar.
5. Piloto de Avião
Embora não exija faculdade, a profissão de piloto de avião requer treinamento especializado e certificação. Com dedicação e experiência, pilotos podem alcançar cargos em grandes companhias aéreas, recebendo salários expressivos.
Leia +: 8 profissões que acabaram nos últimos 20 anos e você nem percebeu
6. Instalador de Placa Solar
Com o aumento do interesse por fontes de energia sustentável, a profissão de instalador de placas solares tem ganhado destaque.
É necessário realizar cursos técnicos em tecnologia fotovoltaica, mas a área oferece boas remunerações para quem se especializa.
7. Técnico em Mecatrônica
Essa profissão combina conhecimentos de robótica, eletrônica e mecânica. Técnicos em mecatrônica desenvolvem e mantêm sistemas automatizados, especialmente em indústrias. É uma carreira técnica que proporciona um bom retorno financeiro, com salários competitivos.
8. Vendedor
A carreira de vendedor é uma das mais amplas do mercado, podendo abranger desde lojas de varejo até setores especializados como o de veículos ou imóveis. Dependendo do segmento, vendedores podem obter comissões altas, tornando a profissão bastante atrativa.
9. Técnico de Suporte de TI
Com habilidades práticas em manutenção de computadores, redes e sistemas, técnicos de suporte de TI desempenham um papel crucial no mundo conectado. Muitas vezes, é possível se destacar nessa área com cursos técnicos, sem necessidade de formação superior.
10. Bombeiro
A profissão de bombeiro é altamente respeitada e não exige formação universitária no Brasil. O ingresso ocorre por meio de concursos públicos e treinamento especializado. Além da estabilidade, a carreira oferece salários competitivos.
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