Saiba quais são as formas de remuneração do Representante Comercial

De acordo com a Lei n° 4.886/65, no seu artigo primeiro, “Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

O artigo 3° da CLT – Consolidação das Leis do Trabalho, por seu lado, dispõe que “Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”.

Percebemos, portanto, que, enquanto a representação comercial pode ser exercida por pessoas físicas ou jurídicas, ela não pode ser considerada um vínculo empregatício, já que o direito social ampara apenas o trabalho pessoal e os serviços prestados por uma pessoa jurídica não podem ser objetos de um contrato de trabalho.

Outro ponto importante é que o representante comercial tem independência de ação, não havendo a dependência hierárquica exigida do empregado.

Remuneração do representante comercial é diferente de salário

Diante dessas condições, também verificamos que a remuneração do representante comercial não é um salário fixo mensal, havendo um valor acertado previamente que é pago à medida que o comprador também efetue o pagamento, ou, no caso de parcelas, enquanto durar essas parcelas, ao passo que um empregado vendedor pode ter um salário fixo e comissões sobre a venda.

A remuneração do representante comercial é resultado de um contrato, dependendo do efetivo pagamento pelo cliente, enquanto que o empregado não está sujeito aos mesmos riscos no negócio por ele intermediado.

Essa é a principal característica de um representante comercial: não há uma relação de emprego, e sim um contrato de representação, que permite a intermediação de negócios mercantis em nome do representado.

E, nesse caso, a remuneração do representante comercial é feita através do pagamento de comissões que, conforme determina a legislação, e deve ser calculada sobre o valor das mercadorias cuja intermediação foi por ele realizada.

O valor das comissões deve ser combinado através de contrato entre o representante e o representado, definindo-se um percentual que será aplicado sobre todas as vendas que forem intermediadas pelo representante.

Como calcular as comissões na remuneração do representante comercial

O grande problema para o cálculo, que deve ser solucionado através do contrato, é que não existe uma definição legal do que possa ser o valor total das mercadorias, que é a base para o cálculo da comissão, de acordo com a própria legislação.

É necessário, portanto, saber se o valor total da mercadoria é o bruto, ou seja, englobando tributos e o valor do frete.

Antigamente havia o entendimento de jurisprudência de que o cálculo das comissões deveria ser feito com a exclusão dos valores de tributos e fretes, por exemplo, considerando-se apenas o valor líquido da venda, com o valor dos produtos vendidos menos os tributos e o frete.

A partir do início do século, no entanto, alguns tribunais estaduais alteraram o entendimento, definindo que o valor total da mercadoria deveria englobar todos os valores referentes ao negócio, como tributos e frete.

Ao considerarmos os valores corretos, o mais razoável é a exclusão dos valores de tributos e de frete envolvidos na operação de compra e venda de produtos para efeito do cálculo de comissões, uma vez que esses valores não são recebidos pela representada. Dessa forma, não seria justo que a remuneração do representante comercial tivesse incluído esses valores nas comissões.

A alteração de entendimento da jurisprudência pode trazer problemas na relação entre o representante e a representada, o que exige uma clara definição no contrato, condição que faz com que o representante comercial procure profissionais especializados para a elaboração das cláusulas contratuais.

É preciso entender que o lucro da representada é reduzido pelos tributos pagos e pelas necessidades logísticas, o que vai encarecer a operação comercial, não havendo justiça no pagamento de comissões sobre tributos recolhidos e sobre fretes pagos a transportadores.

Nesse sentido, é preciso estabelecer que o valor total da mercadoria é o preço do bem com a exclusão de despesas e de tributos, devendo ser estabelecido em contrato o que deve ou não ser excluído do valor da nota fiscal, para não beneficiar uma parte em detrimento da outra.

Embora o entendimento da jurisprudência tenha sofrido alterações e, em razão de não ser um entendimento consolidado, é prudente que os representantes comerciais avaliem com critério essa circunstância, para que não haja qualquer tipo de contingência nas cláusulas contratuais.

Como elaborar um contrato para a remuneração do representante comercial

A área de representação comercial é muito ampla, podendo atender desde a venda de carros de luxo para uma empresa importadora, quando produtos alimentícios para um supermercado.

Assim, a remuneração do representante comercial pode ser bastante diferenciada, em razão do produto que está representando.

O contrato de remuneração do representante comercial, portanto, deve estar adequado ao volume de vendas e ao tipo de produto que ele está representando, garantindo que possa ter valores necessários para a subsistência pessoal, quando for um representante pessoa física, ou o suficiente para a manutenção de sua empresa, quando for pessoa jurídica, inclusive com o suficiente para cobrir todos os seus custos e sua retirada mensal.

O representante comercial, portanto, deve ter em mãos todas as informações financeiras necessárias para estabelecer o percentual de comissões recebidas, que devem constar em cada contrato de cada representada.

Para o profissional ou empresário de representação comercial, em razão disso tudo, é previdente a contratação de um contador especializado em contabilidade para representação comercial, que possibilite fazer os cálculos precisos para trabalhar com dignidade, dentro dos conceitos estabelecidos para sua profissão.

Via Acce contabilidade