Negócios
Objeções em Venda: Saiba o que são e como contorna-las
Empreender implica em planejamento e organização para que nada saia do controle.
No entanto, nem sempre o objetivo é atingido, como no caso das objeções de vendas, ou seja, quando há obstáculos para que uma compra seja realizada.
Atualmente, vender um produto envolve mais do que expor a peça e esperar que seja adquirida.
Há fatores que devem ser considerados, como: público, atratividade, apreciação, soluções disponíveis e as difíceis objeções.
Fique com a gente até o fim deste texto e descubra como lidar com as objeções!
Acompanhe!
O que são objeções de venda?
A palavra ‘objeção’ pressupõe um obstáculo, uma oposição a algo.
Em relação às vendas, mantém o mesmo sentido: um impedimento no ato de comprar determinado produto.
Desse modo, as objeções de venda acontecem quando uma compra não é efetuada por um potencial cliente por conta de alguma barreira.
Essa barreira ocorre por diversas razões, como: dificuldades no processo, dúvidas, empecilhos ou até mesmo oposição ao que está sendo ofertado.
São muitas as opções de objeções de venda, porque cada cliente pode se opor com uma razão diferente, mas é possível identificá-las a partir de um estudo estratégico.
Alguns exemplos de objeções são:
- Falta de tempo para avaliar e negociar;
- Dúvidas não atendidas sobre o produto ou serviço;
- Preço do produto ou serviço maior do que o esperado;
- Indecisão sobre o uso ou a necessidade.
Além de conhecer exemplos como esses, é necessário entender os tipos de objeções para planejar melhor as vendas e contornar o problema.
Acompanhe!
Quais são os tipos de objeções?
Os exemplos citados anteriormente podem ocorrer dentro de três tipos de objeções: objeção não-válida, objeção real e objeção oculta.
A objeção não-válida é quando o cliente pode estar recebendo informações de terceiros sobre os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, a barreira é causada por um conhecido dele próprio ou até mesmo concorrente.
A objeção real é com base na visão verdadeira do cliente, isto é, é ele mesmo quem está com dúvida, indecisão ou dificuldade para efetuar a compra naquele momento.
Isso também pode ser derivado do receio de adquirir algo sem a devida confirmação.
No caso da objeção oculta, é quando o potencial cliente quase fecha o negócio, pois age como se tudo estivesse certo para isso, mas então desiste sem maiores esclarecimentos.
No entanto, em qualquer um desses tipos de objeções, a sua empresa deve identificar o problema para contorná-lo.
Como contornar o problema?
O primeiro passo para contornar as objeções do seu negócio é se planejar.
Planejar uma venda é pensar no público-alvo, nas especificações do produto e o seu diferencial no mercado, bem como na experiência que o cliente pode conseguir adquirindo seus serviços ou produtos.
Então, comece considerando cinco pontos: o cadastro de clientes, os problemas dos clientes, a análise dos produtos, a atratividade e as objeções.
Confira cada um destes pontos abaixo:
Cadastro de clientes
É muito importante que sua empresa saiba com quem está falando, então é preciso conhecer melhor seu público-alvo, registrando dados e informações que sirvam de apoio para possíveis tomadas de decisão com o objetivo de contornar as objeções.
Para isso, há o cadastro de clientes, um recurso muito importante que possibilita maior compreensão sobre seu público.
Além de servir para conhecer seu cliente ideal, também contribui para a estratégia de venda.
Isso porque, ao coletar os dados dos clientes, seu negócio pode lidar melhor com as objeções de venda, já que analisará hábitos de consumo que o cliente apresenta, como características comportamentais e tendências de compra.
Problemas dos clientes
Feito o cadastro, é hora de usá-lo para sua tomada de decisão quanto ao planejamento da venda.
Nesse momento, o foco precisa estar no problema dos clientes, ou seja, quais pontos eles pretendem sanar com a compra.
A questão é ouvir a clientela, entender o que precisam, quando e por qual razão.
Afinal, o cliente sempre busca uma solução para suas dificuldades.
Então, se sua empresa sabe qual é a necessidade do público e tem a resposta para isso, com a estratégia de vendas focada em solucionar essas dores, as chances de conseguir fechar a negociação aumentam, enquanto as possíveis objeções diminuem.
Apreciação dos produtos
Outro ponto importante para contornar as objeções de venda está na apreciação dos produtos, ou seja, na análise da mercadoria e serviços.
É fato que sua empresa deve sempre prezar pela qualidade dos serviços oferecidos.
Então, por meio da avaliação dos produtos, será possível compreender se a necessidade do cliente está sendo solucionada em todas as instâncias.
Nesse sentido, também é possível identificar o diferencial da sua marca em relação à concorrência, de modo que a evidencie a favor da estratégia de venda, o que já contribui, por exemplo, para uma possível decisão de compra sobre o que é ofertado.
Além disso, essa avaliação também pode contribuir para a precificação de produtos, um dos possíveis empecilhos que podem constituir uma objeção de venda, lembra? Então capriche nessa etapa!
Foco em atrair
Um bom planejamento para contornar as objeções de venda deve atrair o público antes de converter a intenção.
Nesse ponto, vale a pena checar as tendências de compras e averiguar o perfil de consumo dos clientes para uma estratégia direcionada.
Um exemplo é quando o perfil do cliente corresponde a um nível de consumo mais elevado em datas comemorativas.
Nesse caso, sua empresa, que já sabe disso, pode pensar em possíveis promoções e divulgações da marca com foco nas comemorações, de modo que atraia o público no momento certo.
O foco em atrair o cliente também deve priorizar os benefícios e vantagens dos seus produtos e serviços, de maneira que evidencie suas características e diferencial de um jeito claro e objetivo, com argumentação focada na solução dos problemas apresentados.
Classificação das objeções
Por fim, para uma fidelização de clientes, é muito importante que sua empresa observe, entenda e classifique as objeções.
Como? Perguntando!
Para compreender quais são as objeções de uma venda, é preciso que o próprio cliente diga o que o levou ao obstáculo na hora de comprar.
Assim, faça uma pesquisa de satisfação objetiva, simples e focada em descobrir esses pontos.
Desse modo, será possível pontuar as objeções e seus variados tipos, de modo que, para cada um, sua empresa possa pensar nas possibilidades de solução.
O registro dessas informações é essencial, tanto para objeções futuras quanto para planejamentos da gestão de clientes.
Além disso, ao classificar as objeções, sua empresa consegue encontrar os possíveis pontos de melhoria para o negócio e aplicar mudanças efetivas na estratégia de venda.
Fonte: Azulis
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A saúde mental dos funcionários nunca foi tão discutida, mas agora virou regra: a nova atualização da Norma Regulamentadora nº 1 (NR-1) obrigará as empresas a monitorarem e prevenirem riscos psicossociais no ambiente de trabalho. Mas o que isso significa na prática? As companhias terão que identificar fatores como assédio moral, sobrecarga e jornadas exaustivas para evitar que seus funcionários adoeçam. Mas o que acontece se não cumprirem essa exigência? Penalidades severas estão no horizonte!
Nos últimos anos, os afastamentos por transtornos mentais dispararam no Brasil. Mas em 2024, o cenário atingiu um novo recorde: 472 mil licenças concedidas, um aumento de 67% em relação ao ano anterior, segundo o Ministério da Previdência Social. Esse crescimento alarmante acelerou a necessidade de mudanças, e a partir de 26 de maio de 2025, todas as empresas deverão adotar medidas para proteger a saúde psicológica dos seus trabalhadores.
O que muda com a nova NR-1 para a saúde mental?
Mas, afinal, o que as empresas precisarão fazer? A principal mudança será a inclusão obrigatória da avaliação de riscos psicossociais no Programa de Gerenciamento de Riscos (PGR). Isso significa que as companhias precisarão:
- Identificar fatores de risco como sobrecarga, insegurança no emprego e assédio moral;
- Avaliar a gravidade desses riscos e definir prioridades de ação;
- Implementar medidas preventivas e corretivas;
- Monitorar continuamente a eficácia dessas ações.
Mas não basta apenas dizer que se preocupa com a saúde mental. Empresas que não levarem a exigência a sério poderão enfrentar fiscalizações, multas e até processos trabalhistas. “A atualização tira a saúde mental da esfera de ‘benefício’ e a posiciona como uma questão de compliance e gestão de riscos”, afirma Ana Carolina Peuker, especialista em saúde mental no trabalho.
Empresas que não se adaptarem podem pagar caro
As companhias que não cumprirem as novas regras poderão sofrer autuações, multas e até interdições. Mas há consequências ainda mais graves: funcionários que adoecerem devido ao ambiente de trabalho poderão acionar a Justiça e solicitar indenizações por danos morais e materiais. Além disso, empresas que ignorarem a NR-1 podem enfrentar processos administrativos e ações civis públicas movidas pelo Ministério Público do Trabalho.
Tatiana Pimenta, CEO da Vittude, alerta para o problema do “wellbeing washing”, que ocorre quando empresas tentam parecer preocupadas com a saúde mental, mas sem adotar medidas concretas. “Muitas vão criar campanhas e palestras motivacionais, mas se a rotina continuar tóxica, nada muda de verdade”, diz.
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Impacto na cultura corporativa na saúde mental do trabalhador?
A mudança na legislação pode transformar a cultura organizacional, mas especialistas alertam que os primeiros impactos levarão tempo para aparecer. “Os resultados reais podem levar de dois a cinco anos para se consolidarem”, afirma Peuker. Mas, para os funcionários, a nova regra já representa um avanço significativo na proteção contra ambientes de trabalho abusivos.
Com a exigência de ações concretas, empresas que antes negligenciavam o bem-estar dos funcionários agora serão obrigadas a agir. Mas será que todas farão isso da forma correta? O tempo dirá, mas uma coisa é certa: ignorar a nova regra pode sair muito caro para quem não levar a sério a saúde mental no ambiente corporativo.
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Contabilidade
Resultado de Enquete do Jornal Contábil revela incertezas e desafios da Reforma Tributária para contadores
A Reforma Tributária, atualmente em tramitação no Congresso Nacional, tem gerado debates acalorados e expectativas diversas entre os profissionais da área contábil. Uma recente enquete realizada pelo Jornal Contábil buscou mapear as principais preocupações dos contadores em relação às mudanças propostas. Os resultados revelam um cenário de incertezas, desafios e a necessidade de adaptação por parte dos profissionais
Tabelas dos Gráficos da Enquete sobre a Reforma Tributária
1. O que você percebe que mais preocupa seus clientes sobre a Reforma Tributária?
| Preocupação | Percentual |
|---|---|
| Aumento da carga tributária | 67,8% |
| Necessidade de revisar o modelo de negócios | 5,4% |
| Insegurança jurídica na transição | 1,5% |
| Falta de clareza sobre os impactos financeiros | 25,4% |
2. Na sua opinião, qual é o maior desafio da Reforma Tributária para os contadores?
| Desafio | Percentual |
|---|---|
| Adaptação às novas regras e exigências fiscais | 69,7% |
| Mudança na forma de apuração e aproveitamento de créditos | 9% |
| Impacto da tributação no destino e novas alíquotas | 5,2% |
| Custos de adaptação tecnológica e obrigações acessórias | 16,1% |
3. Você sente que já tem informações suficientes para orientar seus clientes sobre a Reforma Tributária?
| Resposta | Percentual |
|---|---|
| Sim, estou acompanhando e me preparando | 6,8% |
| Mais ou menos, ainda há muitas dúvidas | 15,8% |
| Não, preciso de mais informações e capacitação | 77,4% |
4. O que poderia ajudar você e seu escritório na transição da Reforma Tributária?
| Ajuda | Percentual |
|---|---|
| Materiais práticos e guias explicativos | 44,5% |
| Treinamentos específicos sobre a nova tributação | 40,9% |
| Ferramentas tecnológicas para facilitar a adaptação | 10,2% |
| Parcerias estratégicas com especialistas em planejamento tributário | 4,4% |
Baixe a Planilha em PDF da Enquete
Como foi Realizada Enquete: A enquete foi computada no canal e comunidades do whatsapp do Jornal Contábil em Fevereiro de 2025
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O conceito de ESG (Environmental, Social and Governance) já se tornou um dos pilares para o futuro dos negócios, mas ainda há muitas empresas que não sabem como aplicá-lo corretamente. E é aí que os contadores entram em cena! A contabilidade, que antes era vista apenas como uma ferramenta para organizar números e tributos, agora tem um papel fundamental na adoção de práticas sustentáveis dentro das organizações.
Se antes as demonstrações financeiras se limitavam a números e balanços, agora elas incluem também a transparência ambiental e social. Empresas que querem atrair investidores, conquistar consumidores e se destacar no mercado precisam demonstrar um compromisso real com a sustentabilidade. Mas isso não significa apenas falar sobre o assunto, e sim relatar e comprovar o impacto social e ambiental das operações.
E é exatamente isso que o ESG contábil proporciona: uma nova maneira de integrar esses aspectos na rotina financeira das empresas, garantindo relatórios confiáveis, auditorias e uma visão mais ampla sobre o impacto dos negócios. Mas como esse movimento funciona na prática?
O que é ESG contábil e por que ele está transformando o mercado?
O ESG contábil nada mais é do que a aplicação dos princípios de sustentabilidade dentro da contabilidade. Ele envolve a coleta e análise de dados financeiros e não financeiros para que as empresas possam medir o quanto suas ações realmente são sustentáveis.
Alguns exemplos práticos de ESG dentro da contabilidade incluem:
- Relatórios que detalham a emissão de gases de efeito estufa e o impacto ambiental da empresa.
- Indicadores sobre diversidade e inclusão dentro do quadro de funcionários.
- Transparência sobre práticas trabalhistas e engajamento com stakeholders.
Isso significa que contadores com conhecimento em ESG não só podem ajudar empresas a se adequarem às novas normas, mas também agregar valor ao mercado, atraindo novos clientes e fortalecendo suas carreiras.
Por que ESG contábil é um diferencial para empresas e investidores?
Empresas que adotam práticas sustentáveis não apenas seguem regulamentações ambientais, mas também se tornam mais atrativas para investidores. E isso não é exagero!
Os investidores estão cada vez mais atentos a critérios ESG antes de colocar dinheiro em uma empresa. Isso acontece porque empresas sustentáveis tendem a ser mais resilientes a crises e menos propensas a problemas jurídicos ou financeiros relacionados ao meio ambiente e à governança.
Além disso, consumidores estão priorizando marcas que se preocupam com o impacto que causam. Relatórios contábeis que incluem métricas ESG podem ser um fator decisivo na hora de conquistar clientes que buscam transparência e responsabilidade.
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Oportunidade para contadores: como atuar com ESG
Os contadores que se especializarem em ESG contábil terão uma vantagem competitiva enorme nos próximos anos. Afinal, o ESG não é apenas um movimento passageiro, mas sim um novo padrão de mercado.
Para atuar nesse setor, os profissionais devem se capacitar em temas como:
✅ Regulamentações ambientais que afetam as empresas.
✅ Normas internacionais de relatórios sustentáveis.
✅ Ferramentas para calcular o impacto ambiental e social das organizações.
✅ Identificação de greenwashing (empresas que tentam parecer sustentáveis, mas na prática não são).
O perigo do greenwashing e a responsabilidade dos contadores
Se por um lado o ESG tem trazido avanços para o mercado, mas por outro também há empresas que tentam enganar consumidores ao se venderem como sustentáveis sem realmente aplicar essas práticas. Esse fenômeno é conhecido como greenwashing, uma estratégia de marketing que cria uma imagem falsa de sustentabilidade.
Casos famosos de greenwashing mostram como empresas já foram advertidas por propaganda enganosa. Exemplos incluem:
- Volkswagen, que manipulou dados sobre emissões de poluentes.
- Fiat, que anunciou um “pneu superverde” sem comprovação ambiental.
- Ford, que divulgou um modelo de carro como ecológico, mas que na prática teve péssimo desempenho ambiental.
Os contadores têm um papel crucial em evitar que esse tipo de prática aconteça. Mas como? Através da auditoria e da transparência dos relatórios financeiros, garantindo que as empresas realmente estejam cumprindo o que prometem.
Como as PMEs podem se beneficiar do ESG?
Muita gente acredita que sustentabilidade é coisa de empresa grande, mas esse conceito já chegou também às Pequenas e Médias Empresas (PMEs). Para essas empresas, o ESG pode trazer benefícios como:
✔ Redução de custos (adotando práticas mais eficientes).
✔ Acesso a crédito facilitado, já que algumas instituições oferecem condições melhores para empresas sustentáveis.
✔ Atração de clientes que preferem comprar de empresas que prezam pela responsabilidade social.
ESG não é modismo, é o futuro da contabilidade!
A contabilidade deixou de ser apenas um setor burocrático e se tornou um aliado estratégico das empresas, ajudando na construção de um futuro mais sustentável. Mas para isso, os contadores precisam se atualizar e entender como o ESG contábil pode ser aplicado na prática.
O desafio é grande, mas as oportunidades são ainda maiores! Afinal, quem se especializar em ESG não só terá mais chances de crescimento profissional, mas também poderá ajudar empresas a fazerem a diferença no mercado e no mundo.
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